Chris Choi

유료와무료의전략: Mobile App에서의 Freemium

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Mobile App을 설치하다 보면 동일한 제품이 유료와 무료의 App으로 각각 나누어져 있는 경우를 종종 보실 수 있습니다. 유료 App에는 ‘Pro’, ‘Premium’과 같은 접미사가 붙고, 무료 App에는 ‘Light’, ‘Express’와 같은 접미사가 붙는 경우가 많습니다. 유명한 Drawing App인 SketchBook은  ‘SketchBook Pro for iPad’는 유료 App이며, ‘SketchBook Express’는 무료 App입니다.

[Figure 1. 동일한 제품이 무료 App과 유료 App으로 제공되고 있습니다. 출처: Apple App Store]

Freemium 전략

무료와 유료 App을 별개로 내놓는 것은 우후죽순으로 쏟아지고 있는 Mobile App 시장에서 볼 수 있는 하나의 전략입니다. 이를 “Freemium” 전략이라고 합니다. 이 같은 전략이 Mobile App에서 처음으로 시도된 것은 아닙니다. 대부분의 Cable TV Channel 대부분은 월 사용료만 내면 무료로 사용할 수 있지만, 일부 Channel은 별도로 사용료를 내야 시청할 수 있는 Premium Channel입니다. Skype 역시 마찬가지로 PC 대 PC 통화는 무료이지만, PC 대 전화 통화는 유료입니다. 일종의 가격 차별화 Price Discrimination 로 볼 수 있습니다.

Chris Anderson의 저서 『Free』를 보면 왜 유료와 무료의 전략이 필요한지를 잘 다루고 있습니다. 저자는 공짜 경제 Free Economy 는 피할 수 없는 현실이며, 공짜 경제에서는 95퍼센트의 서비스는 무료로, 나머지 5퍼센트는 유료로 제공하게 될 것이라고 주장하고 있습니다. 이 같은 주장이 가능한 이유는, Software의 경우 Marginal Cost가 0에 가깝기 때문입니다. 저자는 공짜 경제에서 살아남기 위해서는 범용 서비스를 무료로, 차별화 / 개인화 서비스를 유료로 제공해야 한다고 말합니다. 그리고 범용 서비스 가운데 유료로 제공할 만한 가치를 찾아 내는 것이 전략의 핵심이라고 말합니다. 이와 같은 전략을 ‘Free’와 ‘Premium’를 합성해 ‘Freemium’ 전략이라고 부릅니다.

Mobile App에서의 Freemium

그럼 Mobile App에서의 Freemium 전략을 알아 보겠습니다. 유명한 Mobile App 중에서 Fremium 전략을 택하고 있는 대표적인 Mobile App은 다음과 같습니다.

  • Awesome Note
  • Dropbox
  • Evernote
  • Prezi
  • SketchBook
  • Skype
  • UPAD

Freemium 전략은 다음과 같이 크게 두 가지 모델로 나뉩니다.

  • Mobile App 자체가 유료와 무료로 나뉜다. e. g. Awesone Note, SketchBook, UPAD
  • Mobile App 자체는 무료이나, 돈을 지불하고 유료 서비스를 이용한다. e. g. Dropbox, Evernote, Prezi

어떤 모델을 선택하든 기본적으로는 사용자들이 일부 Premium 기능이 제한된 무료 서비스를 이용하도록 유도합니다. 접근성을 높임으로써 사용자들은 Mobile App에 대해 친근감과 이해도를 높일 수 있는 기회를 가지게 됩니다. 비록 무료이기는 하지만 이 같은 접근성을 통해 Mobile App은 충성 고객을 확보하고, 그들이 자발적으로 유료 서비스로 전환하도록 차별화된 기능을 강조합니다.

첫 번째 포인트는 가격을 0으로 만들어 최대한 많은 사람들이 사용하게 하는 것입니다. Evernote와 Dropbox는 Cloud 기술을 이용함으로써 서비스 단가를 낮추었습니다. 단가가 높음에도 불구하고 사용자들에게 무료로 서비스를 제공하기는 어렵기 때문입니다. 더 많은 사용자들이 무료 서비스를 사용하면 입소문 효과는 더욱 커지게 됩니다. Customer Retention을 높이면 Mobile App은 일차적으로 광고료 수입을 기대할 수 있습니다.

물론 유료 서비스로의 전환은 기업의 성장에 필수적입니다. 관건은 얼마나 많은 사용자들이 무료 Mobile App을 사용하고 있으며, 그 충성도가 어느 정도인가 입니다. 그리고 또 하나의 관건은 유료의 가치가 있는 Premium 서비스를 보유하고 있는가 입니다. 따라서 무료 사용자를 억지로 유료 서비스로 옮겨 가도록 하지 말고, 무료와 유료에 관계 없이 질 좋은 서비스를 제공하는 것이 고객 충성도와 유료 서비스로의 전환을 높이는 가장 좋은 방법입니다. 이를 위해서는 무료 고객이라고 홀대해서는 안 되며, 그들의 Feedback을 경청해야 합니다.

서비스 측면에서는 서비스를 단순화 하는 것이 좋습니다. Evernote는 Memo를, Dropbox는 Cloud Storage를, 그리고 Flickr는 Photo를 집중적으로 서비스 하고 있습니다. 또한 무료와 유료를 분명하게 구분해야 합니다. 마지막으로 고객이 서비스를 통해 고객의 Data를 보관해야 합니다. Lock-in 효과를 기대할 수 있기 때문입니다.

Case Study: Evernote

앞서 언급했던 것처럼 Evernote는 무료와 유료 사용자들에게 동일한 Mobile App을 제공하되, 유료사용자들에게 Premium 서비스를 추가로 제공하고 있습니다. Evernote 사용자의 대부분은 무료 사용자들입니다. 무료 사용자 수에 비하면 소수에 불과하지만, Evernote의 유료 사용자들은 Evernote에 적지 않은 수익을 안겨 주고 있으며, 그 수는 날로 증가하고 있습니다.

사실 무료 기능만으로도 사용자는 충분히 Evernote를 활용할 수 있습니다. 즉, 무료 서비스로는 뭔가 부족해서 유료로 전환할 필요가 없다는 것입니다. 대신 유료로 전환했을 때의 이점이 매력적이라는 의미입니다. 월 4.99달러, 년 44.99달러인 Evernote Premium 서비스의 주요 기능은 다음과 같습니다.

 

  • Offline Access: 무료 서비스로는 자신이 작성한 Note에 Online으로만 Access 할 수 있음.
  • ŸPIN 잠금: 무료 서비스는 보안을 위해 계정 Log-in만을 지원함.
  • 1GB 용량 지원: 무료 서비스는 한 달에 60MB의 용량을 지원함.
  • 편집 가능한 Notebook 공유: 무료 서비스로는 단순히 작성된 Note만을 공유 가능함.
  • PDF에서 검색: 무료 서비스로는 PDF 문서에 대한 검색을 할 수 없음.
  • Note 변경 내역 추적: 무료 서비스는 최종 Version의 Note만을 볼 수 있음.

 

[Figure 2. Evernote 프리미엄 서비스 출처: Evernote]

이처럼 유료 서비스는 분명히 차별적이고 매력적인 기능을 제공하고 있습니다. 그 중에서도 가장 실질적인 것은 역시 용량입니다. 적극적으로 Evernote를 사용하다 보면 60MB는 틀림없이 적은 용량이기 때문입니다. 이처럼 사용자가 무료에서 유료로 넘어갈 수 있는 동인이 있기 때문에, Evernote의 Freemium 모델은 성공적이라는 평가를 받고 있습니다.

Case Study: Skype

Evernote와 마찬가지로 Skype 역시 기본 기능인 무료 통화는 충분한 기능을 발휘하고 있습니다. Group Video Calling 등의 부가적인 기능이 반드시 필요한 사용자들께서는 Skype Premium 서비스를 사용하시면 됩니다.

[Figure 3. Skype 프리미엄 서비스 출처: Skype]

Implication

Android Market과 Apple App Store에는 비슷한 기능을 가진 Mobile App이 수두룩합니다. App을 출시하자마자 App을 유료화 하기 위해서는 반드시 차별적인 가치를 지녀야 합니다. 그렇지 않다면 유료화는 진입 장벽을 만들게 되고 상업적으로 성공하기가 쉽지 않을 것입니다. 장기적으로 고객 Retention을 쌓을 수 있고, Product Value를 높일 수 있는 Mobile App이라면 Freemium 전략을 고려해 보는 것이 좋을 것이라 생각합니다.

References

Written by Chris Choi

October 29, 2012 at 3:23 pm

8 Responses

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  1. […] SurveyMonkey는 일종의 Freemium Model입니다. 다수의 사용자들에게 필수 기능을 무료로 제공하며, 추가적인 기능은 유료로 제공하는 것입니다. Freemium Model에 대한 자세한 설명은 ‘유료와 무료의 전략: Mobile App에서의 Freemium’을 참고 부탁 드립니다. […]

  2. […] Freemium Service입니다. 기본적으로 서비스를 무료로 사용하되, 검색 가능한 Message Archive를 […]

  3. […] 유료와 무료의 전략: Mobile App에서의 Freemium […]

  4. […] Music은 유료 서비스입니다. Spotify와 Pandora는 Freemium Model을 채택해 광고를 표시하는 대신 무료로 음악 Streaming 서비스를 제공하며, […]

  5. […] [Link 3. “유료와 무료의 전략: Mobile App에서의 Freemium”] […]

  6. […] 4. 유료와 무료의 전략, Mobile App에서의 Freemium (https://jacesky1.wordpress.com/…/%EC%9C%A0%EB%A3%8C%EC%99%…/) […]

    ECKR | Chris Choi's Blog

    September 19, 2015 at 2:34 pm

  7. […] [Link 3. ‘유료와 무료의 전략: Mobile App에서의 Freemium] […]

  8. […] 기능은 유료로 제공하는 것입니다. Freemium Model에 대한 자세한 설명은 ‘유료와 무료의 전략: Mobile App에서의 Freemium’을 참고 부탁 […]


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