Chris Choi's Blog

Shave Time & Money, Dollar Shave Club

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면도를 하시는 분이라면 겪게 되는 불편함이 몇 가지 있습니다. 깜빡 하고 면도날을 제 때 사 두지 않으면 조금은 무디거나 위생 상 좋지 않은 면도날을 며칠 더 사용해야 합니다. 몇 번 사용하지도 않고, 대단한 기능도 없는 것 같은데 면도날의 가격이 만만치 않습니다. 저는 면도를 시작한 지 20년 가까이 되었는데, 가끔 그런 불편이 있음을 느껴도 그러려니 하고 넘어가게 됩니다.

작지만 많은 사람들이 느끼는 불편을 파고 든 기업이 있습니다. 바로 ‘Dollar Shave Club’입니다. 면도날과 면도 관련 용품을 다루는 Subscription Commerce를 제공하고 있습니다. 한 달에 한 번 고객이 정한 일자에 4~5개의 면도날을 정기적으로 배송하는 서비스입니다. 고객 수는 320만에 이르고 있습니다.

[Link 1. “유행과 편리함의 마리 토끼 잡기, Subscription Commerce]

Dollars Shave Club_Image 1.png

[Image 1. “How the Club Works” 출처: Dollar Shave Club]

SHAVE TIME, SHAVE MONEY

‘Save time, Save money’가 아닙니다. ‘Shave time, Shave money’입니다. 재치 있는 Dollar Shave Club의 Mission Statement는 기업의 핵심 가치를 잘 표현하고 있습니다. 면도를 위한 시간과 돈을 아끼고 싶었던 사람은 다름 아닌 창업자 Michael Dubin이었습니다. 면도날을 구입하기 위해 마트에 가야 하고, 마트에서 면도기에 맞는 면도날을 구입해야 합니다. 그렇게 구입한 면도날은 결코 저렴하지 않습니다. 그렇게 비싼 면도날의 기능이 필요한지도 사실 의문입니다.

[Link 2. “필요의 발견]

How It Works

가장 먼저 선택해야 할 것은 Subscription의 종류입니다. 면도날만을 정기적으로 받는 ‘Blades’, 면도기와 함께 받는 ‘Bundles’를 선택할 수 있습니다. ‘Blades’를 선택해 보겠습니다. 세 가지 면도날 중 하나를 선택합니다. 면도날의 종류에 따라 가격에 차이가 납니다. ‘The Humble Twin’을 제외하면 배송비는 무료입니다.

 

Dollars Shave Club_Image 2.png

[Image 2 출처: Dollar Shave Club]

David vs. Goliath

Dollars Shave Club이 등장하기 전에 면도기와 면도날의 절대 강자는 Gillette였습니다. 2005년 10월 P&G에 인수된 후 더욱 공격적인 투자와 마케팅으로 업계 1위를 고수했습니다. 자금도, 인지도도 Gillette에 비교되지 않는 Dollars Shave Club이 어떻게 Gillett의 아성에 도전할 수 있었을까요? 일반적인 방법이라면 면도기와 면도날을 개발하고, 공장을 지어 제품을 생산하고, 마케팅을 통해 판매로 이어져야 합니다. 충분한 기술력과 자금 이 있더라도 강자를 상대하는 것은 결코 쉬운 일이 아닐 것입니다. 하지만 시대가 변했습니다. 이제는 다윗과 같이 작은 몸집으로도 신속하게 움직인다면 거인 같은 골리앗을 쓰러뜨릴 수 있습니다.

R&D는 일반적인 Startup 투자로는 사실 상 불가능합니다. Dollars Shave Club의 선택은 한국 기업인 도루코였습니다.[1] 제품의 개발과 생산은 온전히 도루코에 맡김으로써 배송과 마케팅 등 제품 외의 핵심 영역에 집중했습니다. 가격 경쟁력 측면에서도 월 $1~9는 Gillette와 경쟁해 볼 수 있을 만큼 낮은 가격입니다.

온라인으로 서비스를 제공하므로 유통 및 재고 비용을 줄일 수 있었습니다. Warby Parker, Casper,  Raden, Trunk Club, Blue Apron, SnackNation 등 온라인 판매를 통해 비용을 최소화 하고 있는 Startup은 셀 수 없이 많습니다. 오프라인 유통을 최소화 하면 고객의 증가와 감소에 맞춰 상품을 조절하기가 훨씬 수월할 것입니다.

Gillette는 매년 수 백억 원의 광고비를 쏟아 붓고 있습니다. Startup은 Gillette가 하는 것처럼 TV와 라디오, 잡지 광고를 할 엄두를 내지 못합니다. Dollars Shave Club은 YouTube를 활용해 제대로 Viral Marketing을 펼쳤습니다. CEO인 Michael Dubin은 사무실을 돌아다니며 면도기 광고를 합니다. ‘F**KING’ 등 거친 단어들이 눈에 띕니다. 이 광고 이후로 48시간만에 12,000여 명의 고객이 Dollars Shave Club에 가입했습니다.

[Video 1 출처: Dollar Shave Club YouTube Channel]

 

YouTube가 없었다면 과연 Dollars Shave Club이 지금과 같은 성공을 거둘 수 있었을까요? 절대적인 역할을 했다고 말하긴 어렵지만, 분명히 초기 고객을 유치하는 데 중요한 역할을 했다고 볼 수 있습니다. 게다가 광고 제작과는 비교할 수 없을 만큼 적은 비용이 소요되었을 것입니다. 비용 최적화는 선순환이 되어 고객에게 혜택으로 돌아가게 됩니다.

Gillette의 오랜 전략은 R&D를 통해 고품질의 면도날을 좀 더 높은 가격으로 판매하는 것입니다. 소비자의 입장에서 면도날의 개수나 코팅이 중요한 것인지 판단하기 어렵습니다. 하지만 그 전략은 통해 왔습니다. Dollars Shave Club이 노린 점도 이것입니다. 꼭 필요하지 않은 면도기, 면도날의 기능에 쓸 돈을 아끼라는 것입니다.

Dollars Shave Club은 AWS Amazon Web Services 를 사용해 서비스를 제공하고 있습니다. 소비자의 규모에 따라 유연하게 시스템을 확장하고 축소할 수 있습니다. YouTube, AWS 등의 Technology 기반이 없었다면 Dollars Shave Club 같은 다윗이 과연 Gillette라는 골리앗을 상대할 수 있었을까요?

 

Implication

Gillette는 Dollars Shave Club을 면도날 코팅 관련 특허 침해로 고소했습니다. 유사한 Subscription Service를 시도하기도 했습니다. Dollars Shave Club을 견제하기 위한 시도는 먹히지 않을 듯 합니다. Gillette의 점유율 하락과 Unilever의 10억 달러 인수가 Dollars Shave Club의 메시지가 소비자들을 공략하는 데 성공했음을 보여 줍니다. 심지어 Gillette는 면도날 가격을 인하할 계획이라고 합니다.

이처럼 우리는 작은 고추가 제대로 매울 수 있는 시대에 우리는 서 있습니다. Tech가 저렴한 가격으로 시장에 도전할 수 있도록 진입 장벽을 낮춰 주고 있습니다. 누구에게나 열려 있는 구슬들을 과감하게 엮은 것이 Dollars Shave Club이 빛을 발하게 했습니다.

 

References

 

[1] 미국에서 인기를 끌고 있는 서비스에 한국 기업이 참여하고 있다는 것이 자랑스러웠습니다. 다만 품질에 아쉬움을 느끼는 일부 고객의 Feedback이 있었습니다. 이 점도 잘 해결하리라 생각합니다.

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Written by Chris Choi

August 2, 2016 at 1:57 am

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  1. […] [Link 8. ‘Shave Time & Money, Dollar Shave Club’] […]


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