Chris Choi

Archive for the ‘Business’ Category

Ocado

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신선 식품은 종류나 제조사마다 편차가 있기는 하지만 유통 기한이 정해져 있습니다. 제조사, 혹은 농가가 유통 업체의 주문을 받으면 제품을 배송합니다. 유통 업체는 고객의 주문을 받아 물류 센터에서 고객에게 제품을 배송합니다. 정해진 유통 기한을 각각 나누는 셈입니다.

 

신선도, 체류 시간을 줄이기

신선도 유지를 위해서는 사람의 손에 머무는 시간을 최소화 해야 합니다. 이 시간이 낮아질수록 고객이 제품을 보관하고 사용할 수 있는 시간, 즉 유통 기한은 늘어나게 됩니다. 유통 기한이 짧아서 사용하지 못하고 버리는 제품을 줄일 수 있습니다.

그 첫 단계는 물류 센터 체류 시간을 최소화 하는 것입니다. 물류 센터에 벌크로 들어오는 제품을 낱개로 쌓는 일과 고객에게 배송할 택배를 포장하는 일만 사람이 직접 수행합니다. 중간 단계는 로봇이 자동으로 수행합니다. ‘Grid’ 혹은 ‘Hive’라 불리는 격자형 공간에 수 천 대의 로봇이 쉴 새 없이 움직입니다. 각 Crate에 쌓여 있는 제품들 중 필요한 제품을 골라 Packing station에 담습니다. 하나의 주문에 여러 종류의 제품이 포함될 수 있는데, 여러 대의 로봇이 협업해 처리 속도를 높입니다. 5분 내에 50개 이상의 주문을 처리할 수 있습니다.

 

Ocado_Image 3.jpg

[Image 2. Ocado의 Fulfillment Center]

 

폐기율 0.002%

수요 예측의 정확도가 가장 중요할 것입니다. Machine Learning을 활용해 수요 예측을 합니다. 고객들의 쇼핑 습관을 분석하되, 5만 가지가 넘는 제품 항목 별로 각각 수행합니다.

아무리 수요 예측을 정확하게 한다고 해도 판매되지 않는 제품이 제로일 수는 없습니다. 폐기율 제로화를 위해 Ocado가 취하는 방법은 두 가지입니다. 먼저 시의적절한 할인입니다. 그냥 두어 폐기되는 것보다 할인을 통해 고객에게 저렴하게 판매하는 것이 재고 최소화와 이익 측면에서 더 낫습니다. 다음은 음식 기부입니다. ‘Economic Value’와 ‘Social Value’라는 두 마리의 토끼를 한 번에 잡을 수 있는 훌륭한 전략이라고 생각합니다.

 

배송 시간 최적화

교통과 연료 등을 고려해 배송 트럭의 운전 경로를 최적화 합니다. 이뿐만이 아닙니다. 이동 중에도 트럭의 온도를 최적으로 유지해 신선도를 높입니다.

 

[Link 1. ‘UPS, Big Data 배송 적시성 확보하기]

 

Kroger + Ocado

 

오프라인 매장을 한 곳도 열지 않고 16억 파운드의 매출을 올립니다.

 

The waste of some 1.3 billion tons of food each year is causing economic losses of $750 billion and significant damage to the environment, according to a United Nations report launched today.

‘UN report: one-third of world’s food wasted annually, at great economic, environmental cost’, UN News, 2013 9 11

 

Ocado의 두 번째 수익 모델은 로봇 자동화 시스템을 공급하는 것입니다. Kroger와 계약을 체결했습니다.

 

환경을 생각하는 기업

가끔 덜 마신 우유를 버릴 때가 있습니다. 아깝기도 하지만 환경을 생각하면 미안하기도 합니다. 고객의 불편한 마음을 이해하고 환경을 생각하는 기업들이 늘어나야 합니다. 버려지는 고객의 신선 식품을 제로화 하겠다는 Ocado의 다짐이 반갑습니다.

Written by Chris Choi

November 23, 2019 at 5:00 pm

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건강한 팀

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구성원 개인의 회사 생활에 가장 큰 영향을 미치는 요소는 무엇일까? 나는 단연 팀이라고 생각한다. 회사는 다양한 조직들을 아우른다. 구성원 개인과 일정 거리가 존재할 수밖에 없다. 팀은 개인에 관심을 가질 수 있는 범위다. 일을 수행하는 단위가 팀일 때가 많다.

과연 어떤 팀이 건강한 팀일까? 내 직관적인 생각을 적어 본다.

 

  • 소외되는 구성원이 없는 팀. 구성원들의 소속감이 높은 팀.
  • 일부 구성원에게 어려운 상황이 발생하면 다른 구성원들이 자발적으로 돕는 팀. 혼자라는, 혼자 이슈를 해결해야 한다는 생각이 들 때 개인은 외로워지고, 조직에 애착을 느끼기 어렵다.
  • 일방적인 지시보다 진솔한 소통이 있는 팀. 그런 팀에서는 정치가 끼어들 틈이 없다.
  • 팀을 이끄는 리더가 도전과 포용의 리더쉽을 보여 주는 팀.

 

Work Engagement

구성원은 일에서 의미를 찾고 인정을 느낄 때 최고의 Performance를 낼 수 있다. 이를 위한 환경을 조성할 수 있는 것이 좋은 팀의 첫번째 조건이다.

 

Communication

팀의 리더와 구성원 간의 소통은 회사 내 소통에서 가장 중요하다. 횟수와 내용 모두 중요하다.

리더가 구성원을 불러 대화를 나누는 경우가 많다. 일종의 면담, 지시 같은 느낌이 들 수 있다. 구성원이 기꺼이 리더를 불러 대화 나눌 수 있는 조직이 소통이 잘 되는 조직 아닐까? Cisco의 경우 시스템을 만들어 후자의 소통을 늘리고 있다.

 

Meeting

Written by Chris Choi

November 21, 2019 at 12:08 pm

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아마존이 가르쳐 준 생존의 법칙

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저는 Amazon에 관심이 많습니다. 한 기업의 진화가 신기하고, 한 기업이 낳은 수많은 서비스들과 기술들이 신기합니다.

 

[Link 1. ‘Amazon’]

 

Amazon 출신 박정준님의 “나는 아마존에서 미래를 다녔다”를 읽었습니다. Amazon의 기업 문화와 일하는 방식을 이해하는 데 도움이 되었습니다. 회사는 도제이자 성장을 위한 과정이라는 저자의 결론이 인상적이었습니다.

 

박정준_Image 1.jpg

[Image 1. 출처: 교보문고]

 

사내 강연과 Startup Alliance가 주최하는 ‘실리콘밸리의 한국인 2019’를 통해 박정준 님의 강연을 들었습니다.

 

[Link 2. ‘실리콘밸리의 한국인 2019: 혁신과 함께 성장한 우리들의 이야기]

 

기업 문화: 고객 중심

Amazon의 사무실은 자유분방합니다. 사무실 곳곳에 강아지가 있고, 사옥에 강아지 공원도 있습니다. 예의보다 중요한 것은 ‘Integrity’입니다. 자발적으로 해야 할 일을 하며, 거짓말 없이 솔직하게 행동하는 것입니다. 채용 공고를 보면 Amazon이 추구하는 다양성을 볼 수 있습니다. 다양한 배경과 다양한 사고가 Amazon을 성장하게 합니다. 필요한 곳에 필요한 사람을 사용하며, 철저히 능력 중심입니다. 개발자로 은퇴하는 사람들도 많고, 연봉이 연차와 비례하지도 않습니다.

Amazon 기업 문화의 핵심은 ‘고객 중심’입니다. 거꾸로 소비자로부터 시작합니다. 기술과 예산의 한계를 생각하지 않고, 고객에게 가장 좋은 것, 고객이 원하는 것을 정해 놓고 시작합니다. 거꾸로 소비자로부터 시작합니다. 통상 마지막 단계인 언론사 보도 자료 작성으로부터 제품은 시작됩니다. 소위 ‘6-Pager’로, 관련된 모든 사람들이 동일한 내용을 공유하며, 아는 것과 모르는 것을 명확하게 파악할 수 있습니다. 이는 고객으로부터 시작하는 Amazon의 방식으로, 단순한 가치관이 아닌 필승 전략입니다. 고객의 필요를 채우면 고객이 더 많은 고객들을 데리고 돌아옵니다. 단기간 손해를 감수해야 하므로 실행이 만만치 않지만, 고객 중심은 장기적으로 승리합니다.

 

Amazon 주주서한은 유명합니다. 매년 시작은 고객, ‘Customer Obsession’입니다.

 

[Link 3. ‘주주서한에 담긴 Amazon 현재와 미래]

 

성장은 결코 우연히 발생하지 않습니다. Amazon은 제품의 가짓수를 늘립니다. 한 사이트에서 주문을 완료할 수 있어 고객 경험이 좋아집니다. 1-Click Ordering, 보안, Amazon Prime, 몰류 센터, 개인화, Drone 배송 등 고객 경험을 위한 노력이 더해집니다. 방문자수가 늘어납니다. 더불어 판매자수도 늘어 Marketplace, FBA Fulfillment By Amazon 등 Seller를 위한 서비스도 좋아집니다. 다시 제품 가짓수가 늘어납니다. 성장이 일어나면 비용 구조를 개선해 더 낮은 가격을 고객에게 제공합니다. 고객 경험이 좋아지는 성장의 바퀴가 쉴 새 없이 돌아갑니다. 매출은 기하급수적으로 증가하지만 이익은 제자리입니다. 그 차이는 더 낮은 비용 구조, 새로운 투자를 의미합니다.

Amazon의 Leadership Principles 중 하나는 ‘Frugality’입니다. 문짝으로 만든 책상인 Door Desk 이야기에서 알 수 있는 것처럼, 절약에서 혁신이 나온다고 믿습니다. 허투루 돈을 쓰지 않고 고객을 위해서만 쓴다는 인식은 높은 고객 신뢰도로 이어집니다. 시간도 마찬가지입니다. 어떻게든 자동화와 단순화를 통한 효율화를 합니다.

Amazon식 접근법 세 가지입니다.

 

  • 본질 추구. 꾸밈을 싫어합니다. Presentation은 꾸며낼 수 있으므로 여섯 장의 서술식 문서를 가지고 회의를 합니다. 준비하는 사람은 자신이 아는 것과 모르는 것을 정확히 파악하고 참석하게 됩니다. 각자 문서를 읽고 함께 따져볼 부분을 꼼꼼히 확인합니다. 활발한 토론이 이어집니다.
  • 장기적 관점. 오래 걸리더라도 근본적으로 자동화와 단순화를 합니다.
  • 행동 주의. 빠른 결정이 필승임을 깨달았습니다. 비록 실패 비용이 크지만 완벽한 한 수보다 부족한 여러 수가 유리합니다. 실패 비용을 줄이려는 노력을 기울입니다. 이를 위해 빠른 실행이 가능한 기반을 만듭니다. 서비스 기반으로 객체화 해 독립적으로 개발하고 하루에도 수천 번 업데이트가 발생합니다. 보이지 않는 곳에서의 혁신입니다. Scrum 프로세스는 담당자 없이 개발자들이 함께 일해 숨을 곳이 없습니다. 상호 견제가 가능하고 생산성이 높으나, 스트레스가 높다는 점은 단점입니다. 대신 한 명이 나가도 큰 문제가 없습니다.

 

이처럼 Amazon의 성장은 우연이 아닙니다.

 

Day 1

[Video 1. ‘Jeff Bezos: The electricity metaphor’ 출처: TED YouTube Channel]

 

많은 사람들이 인터넷 혁신을 Gold Rush와 같이 끝났다고 주장하고 있을 때, Jeff Bezos는

100년 전 전구로 빛을 밝힐 목적으로 시작된 전기가 혁신을 만들어낸 것처럼 우리는 인터넷 시대의 첫 날, ‘Day 1’을 살고 있는 운 좋은 사람들이라고 말합니다. 무궁무진한 혁신을 여전히 앞에 두고 있다는 것입니다.

 

Implication

저도 여러 업무에서 여러 업무를 했습니다. 프로젝트를 수행해 본 경험도, 학생들에게 기술을 가르친 경험도, 해외에서 근무한 경험도 있습니다. 박정준님의 생각처럼 각각의 경험이 제 회사 생활에, 그리고 제 인생에 크고 작은 기반이 되었습니다. 관점을 조금만 바꾸면 나에게 도움 되지 않는 일은 없는 듯 합니다. 경쟁도 중요하지만 협력과 협업의 ‘과정’을 통해 함께 배워 가는 것 역시 놓쳐서는 안 되는 중요한 부분입니다. 그 과정을 통해 나만이 할 수 있는 일, 나만의 원을 상상하고 그려 볼 수 있을 것입니다. 그것이 Jeff Bezos가 좋은 직장을 그만두고 Amazon 창업을 결심한 ‘Regret Minimization Framework’입니다.

 

“I didn’t think I’d regret trying and failing. And I suspected I would always be haunted by a decision to not try at all.”

 

[Video 2. ‘Amazon Founder and CEO Jeff Bezos delivers graduation speech at Princeton University 출처: Princeton University YouTube Channel]

Written by Chris Choi

August 11, 2019 at 10:53 pm

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공사 구분

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회사 내에서 회사 일을 제외한 모든 것은 사적인 일이다. 자동차를 사는 일, 육아를 하는 일, 이사를 하는 일 등, 당사자가 먼저 이야기를 꺼내기 전에 물어보는 것은 공사 구분에 어긋나는 일이다. 회사는 회사 일을 위해 모이는 곳이므로.

사적인 일을 가볍게 말하는 사람들이 있다. 경계해야 한다. 공사 구분을 하지 못하는 사람들이므로. 물론 나 역시 그런 사람 중의 하나일 수 있다. 동료의 Privacy를 침해하지 않도록 조심해야 한다. 회사 내 ‘친구들’ 외에는 사적인 이야기를 나누지 않기로 다짐한다!

반말 문화와 Privacy 침해는 우리 사회가 진지하게 고민하고 반성해야 할 부분 중 하나라고 생각한다.

 

[Link 1. ‘존댓말]

Written by Chris Choi

July 30, 2019 at 12:09 pm

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Amazon Prime

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Amazon Prime Day

사업에는 성수기와 비수기가 있게 마련입니다. 항공사는 성수기와 비수기에 따라 변하는 수요에 맞춰 항공권의 가격을 조정합니다. 성수기 실적을 더욱 강화하고, 비수기 실적 감소를 최소화하는 것은 기업 전략의 중요한 부분입니다.

Amazon도 예외는 아닙니다. 많은 사람들이 집을 비우는 여름 휴가 기간이면 실적에 변화를 피하기 어렵습니다. 어떻게 해야 수요를 만들어 낼 수 있을까요? Amazon의 답은 ‘Prime Day’였습니다. Prime 멤버들에게만 혜택이 제공됩니다. 연 중 가장 많은 신규 Prime 멤버를 유치하는 날입니다.

2018년 17개국에서 Prime Day가 진행되었습니다. 나라 별로 가장 많은 상품을 공개했습니다.

 

Amazon Prime_Image 1.png

[Image 1. ‘2018 Bestsellers’ 출처: Amazon]

Written by Chris Choi

May 25, 2019 at 10:57 pm

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실리콘밸리의 한국인 2019: 혁신과 함께 성장한 우리들의 이야기

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지난 4월 2일 ‘실리콘밸리의 한국인 2019’ 컨퍼런스가 열렸습니다. 이번 테마는 ‘혁신과 함께 성장한 우리들의 이야기’였습니다. 아직은 우리에게 생소한 Food Tech가 관심을 끌었고, 한국 진출이 예상되는 Spotify의 문화는 Agility 측면에서 배울 점이 많았습니다.

 

[Link 1. ‘Startup Alliance 강연들실리콘밸리의 한국인]

 

실리콘밸리의 한국인 2019.jpg

[Image 1. 실리콘밸리의 한국인 2019 출처: Startup Alliance]

 

(제가 덧붙인 내용은 Italic으로 표시했습니다.)

 

실리콘밸리의 푸드 테크 이야기 (김소형 박사, Stanford University)

매년 MIT Technology Review 선정하는 ’10 Breakthrough Technologies’ 해는 특별히 Bill Gates 선정했습니다. 하나가 ‘The cow-free burger’입니다. 자연과 기후를 생각한다면 이상 도외시 없는 영역이 ‘Food Tech’입니다.

 

[Link 2. ’10 Breakthrough Technologies by Bill Gates’]

 

이제 3D 프린터로 올린 도안이 음식으로 만들어지는 시대입니다. 소위 ‘Lab grown food’가 주목 받고 있습니다. 대표 주자 중 하나인 Impossible Foods는 스탠포드 대학 의대 교수인 Patrick O. Brown 교수가 창업했습니다. 그는 평소에도 환경을 중요하게 생각했는데, 환경 문제를 야기하는 육식에 대해 고민하다가 고기 없는 버거를 만들었습니다. 패티는 채소로, 단백질은 밀과 감자로, 지방은 콩으로 해결했습니다. 고기의 식감은 비트와 곤약, 설탕 등으로 채웠습니다. 사람들의 피드백을 받으며 계속 진화하고 있습니다.

New Wave는 해조류를 이용해 새우의 색과 맛을 내는데, Google 사내 식당에서도 볼 수 있습니다. Finless Foods는 납 중독 우려가 있는 참치 뱃살도 깨끗한 참치 샘플을 추출한 후 Lab에서 Cell 배양을 통해 만들고 있습니다. Ava Winery로도 알려진 Endless West는 포도 없이 만드는 와인을 실험실에서 만듭니다. 포도 나무가 자라는 데 1톤의 물이 든다고 합니다. 과연 환경적으로 지속 가능할까요? $200가 넘는 Dom Pérignon을 단 $20 가격으로 복제하는데, 에탄올과 합성물 등으로 만듭니다. 그것도 15분밖에 소요되지 않습니다. 다음 시도는 위스키입니다.

 

Impossible Foods Mission ‘TO SAVE MEAT AND EARTH’입니다. Finless Foods Mission ‘Bringing sustainable, delicious seafood to the world, without having to farm or harvest live fish from our precious oceans’입니다. 사람들이 즐기고 싶은 것은 고기 자체라기 보다는 고기의입니다. 이어서 다룰 참치나 와인도 마찬가지입니다. 여러 기업들이 맛을 잃지 않으면서도 환경에 해가 되지 않는 음식을 만들어 살기 좋은 지구를 만드는 기여하기를 바랍니다.

 

다음은 자동화, 무인화입니다. 셰프 없이 자동으로 버거를 만드는 레스토랑인 Creator의 버거는 $6입니다. 이전에는 생각하기 어려운 가격입니다. Starship Technologies는 무인 로봇이 음식을 배달하게 합니다.

 

[Video 1. ‘Starship Robot Delivery in Sunnyvale, CA’ 출처: Starship Technologies YouTube Channel]

 

이 밖에도 ‘Ghost Kitchen’도 주목해야 할 트렌드입니다.

 

Making a Bigger Impact (백원희님, Spotify)

Spotify 음악 Streaming 서비스의 대표 주자입니다. 미국에서 처음 Spotify 사용해 보았는데, 간결하면서도 짜임새 있는 기능이 마음에 들었습니다. 특히 작년 Nasdaq F-1 직상장도 성공적으로 마쳤습니다. 서비스와 조직 문화 관점에서 Spotify 대한 이야기를 들어 보고 싶었습니다.

 

[Link 3. ‘Dropbox Spotify 상장]

 

Spotify의 대표적인 장점 세 가지가 있습니다.

 

  • 직관적인 인터페이스
  • Social: Playlist 공유
  • 추천: Discover Weekly

 

미국의 Barack Obama 대통령도 여름을 맞아 자신의 Playlist 공유했으며, 많은 인기를 얻었습니다.

 

[Link 4. ‘Obama and Social Media – Spotify’]

 

추천은발견입니다. Discover Weekly 내가 모르는 나의 음악적 취향을 발견해 줍니다.

 

[Link 5. ‘데이터로 음악을 더욱 빛나게, Spotify-Discover Weekly’]

 

조직 내에서 영향력을 갖추는 네 가지 방법을 공유해 드립니다.

 

AUTONOMY. Spotify의 조직은 재즈 밴드에 비유되곤 합니다. 음악은 전체적으로 조화를 이루되, 개개인의 연주가 가진 특성은 살리는 것입니다. Spotify의 기본 조직은 ‘Squad’입니다. 한 Squad는 Product owner, Designer, Developer, QA Engineer 등 8명 정도의 구성원으로 구성됩니다. Squad가 모여 Tribe가 됩니다. Tribe는 좀 더 큰 주제를 갖고 일합니다. Tribe가 모여 Alliance가 됩니다. 한 Tribe 내에서 동일한 Function을 맡은 사람들을 Chapter라고 하며, Tribe를 넘어 관심사를 중심으로 모이는 것을 Guild라고 합니다. Squad에는 정해진 리더가 없으며, 다른 Squad에 의존하지 않습니다. 따라서 자율적이고 신속한 의사 결정을 내릴 수 있고, 창의적으로 업무를 수행할 수 있습니다.

 

HOLISTIC VIEW. 회사가 나아가야 할 방향과 전략이 투명하게 공유되므로, 구성원들도 회사의 방향성에 맞춰 일할 수 있습니다. 어떠한 근거와 조사를 통해 회사의 ‘Bet’이 결정되었는지, 누가 어떤 일을 담당하고 어떻게 진행할지를 상세하게 기술합니다. 내가 하는 일이 회사의 미래를 결정할 수 있다는 생각을 갖게 합니다.

 

COLLABORATION. Data scientist와 User researcher는 함께 조직을 이뤄 협업을 합니다. Big data와 Small data 분석이 조화를 이루고, 패턴 분석과 가설 검증, 인사이트 도출, User research 수행 시 공통점과 차이점을 공유합니다.

 

배움의 자세. 스웨덴에는 ‘Fika’라는 티타임이 있습니다. 업무 외 이야기를 나누면서 차를 한 잔 하는 시간입니다. 업무의 연장선으로 여겨질 만큼 바빠도 시간을 내서 Fika를 합니다. 개인의 시야도 넓어지고 만나면서 배웁니다.

 

모든 성장에는 이유가 있다 (박정준 대표님, Ezion Global)

사내 강연에서 다시 박정준 대표님의 강연을 들었습니다. 강연을 모아서 정리했습니다.

 

[Link 6. ‘아마존이 가르쳐 생존의 법칙]

 

Implication

세상은 엄청나게 빠르게 변하고 있습니다. 관심을 두지 않으면 Food Tech 같은 중요한 트렌드는 우리와 관계 없는 일이 됩니다. 본질을 이해하지 않으면 Amazon을 흉내내 볼 수는 있어도 Amazon과 같은 기업이 되기는 어렵습니다. “실리콘밸리의 한국인”은 관심을 넓히고 본질에 가까이 가 볼 수 있는 기회입니다.

Written by Chris Choi

May 5, 2019 at 6:36 pm

Trader Joe’s

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뭔가 반대로 가는 듯한 Trader Joe’s의 행보. 그럼에도 불구하고 잘 나가는 이유는 무엇일까?

 

온라인은 없다!

Trader Joe’s 사전에 온라인은 없다. 온라인 커머스 최강자 Amazon, 오프라인을 넘어 온라인을 노리는 Walmart와는 정반대의 행보다. 오히려 Reseller들이 Amazon, ebay 등에서 Trader Joe’s의 상품을 판매한다.

 

Choice Architect

Trader Joe’s는 대형 마트가 보유한 아이템의 10분의 1 수준인 3,000여 개의 아이템 – SKU Stock Keeping Units 이라고 한다 – 을 보유하고 있다. 지나치게 많은 선택으로 인해 고객들이 도리어 피곤해지지 않도록 하면서도, 인기 좋은 상품들을 배치하는 것이 Trader Joe’s의 상품 전략이다. 더 이상 판매하지 않는 제품들을 원하는 목소리가 큰 것만 봐도 이 같은 상품 전략은 유효하다고 볼 수 있다.

 

고객 접점

영업 시간에 진열대를 정리한다. 고객들과 제품이나 경험에 대해 이야기를 나눈다. 그것이 대화를 통해 고객과의 접점을 자연스럽게 형상하는 방법이다. 경험과 제품에 대한 정보를 공유한다. 스캐너 소리가 점원과 고객과의 대화를 방해할 수 있어 작은 소리가 나는 스캐너를 개발했다. 많은 대형 마트들이 사용하고 있는 Self-checkout이 Trader Joe’s에는 없다. 고객과의 만남을 극대화 하는 것이 Trader Joe’s의 핵심 전략 중 하나이다. 광고가 없다. 고객과의 소통으로 광고를 대신하는 것이다.

 

Fandom

캐나다에는 미국 Trader Joe’s에서 들여온 상품을 판매하는 Pirate Joe’s가 한 때 성행했을 정도다. (Trader Joe’s의 소송으로 인해 2017년 폐업했다.)

Written by Chris Choi

April 25, 2019 at 9:38 pm

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